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何叶

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金牌经销商开发与管理技能训练

发布日期:2015-08-20浏览:2629

  • 课程背景

    经销商越来越难管,经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题:
    如何开发优质经销商?
    合作初期,经销商的信心难以建立
    经销商没完没了的向厂家要费用
    经销商总是抱怨厂家做的不够
    经销商对厂家业务人员不够信任
    经销商固守经营,对渠道新拓展不热衷
    经销商老板总抱怨没钱……
    经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?
    由于厂商双方不同的背景和思维模式,导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么,面对当前市场越来越严重的:“产品同质化,投入同质化,品牌同质化”现象,新形势下的经销商开发与管理能否全新,能否实用? 
     “金牌经销商管理技能训练”课程的设计团队,持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商营运管理经验,提炼出课程精髓,由“北京大学总裁班特聘讲师、《顶尖销售的秘密》作者何老师主讲,与您分享如何解决以上问题。


    课程价值点

    本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。
    “金牌经销商技能训练”系培训师为众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商管理经验,近年来为““壳牌中国、史密斯热水器、老板电器、草原兴发、好丽友食品、金日洋参保健品、施恩奶粉、福建老知青山茶油、乐购、易初莲花、百安居、罗马瑞达墙纸、罗莱家纺、久盛地板、”等企业的经销商培训,近千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的金牌课程!


    课程对象

    适合为厂家销售经理及销售代表

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    导言:先理后管的市场影响力
    换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理
    上篇:经销商开发技能训练
    引言案例:
    “靠,帮,教”经销商管理思维的三级跳
    第一讲:开发经销商的高效沟通能力训练
    高效沟通的四大要素
    一、听三层 /三层听
    说:主导技能训练
    问:三从四压五问
    动:高效沟通中同理心的建立
    情景案例:初次拜访经销商
    面对客户的提问,如何听话听音
    二、沟通魔鬼定律
    看建国大业视频,感悟沟通的“上提下压,左迎右合”技巧
    情景案例:你会和经销商“说话”吗?
    三、与经销商高效沟通3术
    1、问问题的4原则
    2、三从四压五问技巧
    3、四层漏斗式提问套路设计
    情景案例:开发经销商时,如何打破客户的观望心理?
    四、经销商沟通的二大关键问题 
    1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
    1)横向利益 /垂直利益
    2)既得横向利益的深化
    3)垂直远景利益的扩大
    2、如何与不同性格类型经销商交往
    1)好胜型
    2)自私型
    3)自尊型
    4)挑刺型
    情景案例:不同性格经销商老板的共鸣区与雷区


    第二讲:经销商的选择策略
    一、选择经销商的六大条件
    1、实力(基础条件)
    2、营销思路:(关键条件)
    3、市场能力:(以往业绩)关键条件
    4、管理能力:关键条件
    5、口碑
    6、合作意愿:先决条件
    问题讨论:经销商选择四忌


    下篇:经销商的“管“——经销商奖惩激励管理
    引言:管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚”
    第一讲:高效管理的6大影响力武器
    一、美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
    1、互惠式让步
    2、承诺和一致性的惯性催眠
    3、社会认同原理
    4、喜好
    5、权威
    6、稀缺
    《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用
    情景案例:
    经销商进货不积极,销售人员如何利用6大影响力影响客户


    第二讲:经销商管理之激励与制约管理
    一、经销商的激励管理
    1、制定合理经销政策
    三力联动 四点切入(借、造、乘、顺势)
    2、管理经销商的“三心二意”
    同理心,同利心,同力心
    在意经销商的问题和感受
    3、经销商的制约管理
    如何制约不听话的大牌经销商
    情景案例:区域经理智斗大牌经销商


    第三讲:经销商管理之日常维护管理
    1、拜访经销商拜访原则
    2、拜访内容
    3、拜访技巧 
    六准备五必谈四原则三留意
    4、拜访注意点
    问题讨论:如何让经销商敬重并敬畏你?
    课程总结:做经销商的“影子总经理”


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