一单元.目标人群管理


1.1客户


了解海外客户地域文化类型


客户群划分


管理客户的重要信息


客户对价格的敏感度


比较市场上的常见包装，以及成本分析


对于我们的客户，包装材料价格是不是唯一的考虑


避免包装失误对于我们的客户意味着什么


把握关键客户


谁是我们的关键客户


[练习1-1]客户分类及管理


1.2供应商


供应商类型


1.3同事


上司


下属


本部门同事


其他部门同事


 


二单元.沟通前准备工作


2.1认知沟通的本质


2.2影响沟通的四个要素


情绪因素


表达方法


个人因素


环境因素


[练习2-1]表达不同的沟通效果


2.3五个有效沟通的原则


正确回应对方的话


注意沟通中的态度


注意倾听


经常不断地确认沟通信息


表达出让人印象深刻的沟通话语


 


三单元.沟通全过程控制


3.1认清沟通对象


找到有决策权的沟通对象


3.2明确沟通目标


3.3选择适宜的沟通方式


起草沟通的内容


分析事态的紧急情况


确定沟通对象对自我的认知情况


决定采用的沟通方式


[练习3-1]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机


3.4表达沟通意图


阐明事实


[练习3-2]用不同工具进行事实描述的效果对比


提出要求


[练习3-3]对不同类型的对象提出要求的方式


[练习3-4]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么


3.5获取沟通对象的反馈


有技巧地考察


[练习3-5]电话捕获客户需求


3.6与沟通对象的信息交流


[练习3-6]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己


[练习3-7]与客户沟通包装物料的成本因素


3.7分析沟通对象的决定过程


3.8确认沟通结果


3.9跟进


 


四单元.十二项沟通技巧的运用


热情


尊重


真诚


避免破坏性行为


易地而处的聆听


适时地提问


适当运用赞美


表达不满的方式


不阻止对方的拒绝理由


运用精确数据的说服力量


必备的道具


永远不攻击竞争对手


 


五单元.团队项目管理会议沟通演练及总结


[场景模拟]涉外谈判角色分工


学员扮演不同的角色，在与客户的会议谈判中如何协调与分工。


课程总结