一品九型之中国移动集团客户攻关
发布日期:2015-07-16浏览:2650
-
课程价值点
该课程是一品老师历时三年,在实践中运用,在57个移动公司县市区讲授、分享的,专为移动运营商量身打造的关于集团客户产品销售的心决话术,专利课程。 该课程通过对九型人格基础的学习和掌握,结合学员实际接触的客户体验,通过外在客户评价和内在核心需求,深入了解并掌握客户的行为习惯、注意力焦点、注意力盲区、核心性格动机以及各自迥然相异的防御模式,在我们的集团客户经理进行集团产品推介时,投其所好、避其忌讳,以一当十,轻松应对,从而突破集团产品攻关的成交效率和成交质量。课程对象
集团客户经理、大客户经理、营业厅经理、营业员、门店销售人员学员收获
1、学会从外表、语气、姿态、思维和人际互动关系中推测和把握客户的型号类型;
2、提炼九大移动运营商集团产品的的核心销售话术;
3、针对不同类型的集团客户(大客户)采取从心而动的沟通要诀,掌握忌语和宜语,在客户营销中四两拨千斤,高效达成业绩;
知识目标:
1、初步了解并掌握九型人格“脑”、“心”、“腹”三大分区和基本的九种人格分类;
2、初步了解并深入探索自己以及客户的人格型号特征,了解不同客户的注意力焦点、防御模式和沟通从心开始的巧法课程时长
3天 H课程大纲
第一天(九型人格基础知识) 培训方法 面授互动 讨论分享白天 8:30-17:30:
《学习各型号的基础知识,了解不同型号的客户特点,并将学员呈现的客户进行分类》
1、外人眼中对不同型号客户的外貌特征、言行举止和人际口碑呈现;
2、客户自己内心的真实想法、核心动机和注意力焦点;
3、不同类型客户实例分类,学员分组讨论、分享。举例:如何发现并认识三号成就型客户?三号成就型:外貌言行特征:讲究衣着应景应境,因人而异,表情根据功能性呈现,语言表达有力,直指目标,反应迅速,对自身和环境的品质要求高,难以满足;核心动机:我要成功或者有品质地活着;人际互动:就怕你不知道我有多么成功,一直在呈现“我”的优秀。
夜晚 19:00-21:00: 看电影 学九型 谈客户 辩型号
第二天(集团客户话术应知应说) 培训方法 面授互动 讨论分享白天 8:30-17:30:
《提炼各集团产品的核心表述,讨论各型号客户愿听、想听、爱听的话术,并进行有效对接》
1、掌握集团产品的分类表述方法,同样的产品,讨论呈现360度全方位推介角度;
2、学习辨析不同型号客户的方法,五分钟讨论高效应对策略;
3、分组讨论、演练针对不同型号客户的集团产品应知应说推介话术。
举例:如何有效向二号客户推荐集团产品“一卡通”?
*派7号、9号客户经理前去洽谈:
A、带上老友:念旧情、顾感情、不会直接拒绝老友;
B、见面夸:感谢他帮助、支持、朋友人缘好、热心、善良、员工评价很高;
C、保持态度:笑容、亲近、诉谈工作压力大、感谢领导支持。
*一卡通产品特点:
A、便捷、手机和卡结合(工作方面)
B、应用广:食堂、购物、开门,避免谈考勤
C、安全、便利(生活方面)水电费
D、实惠:买电影票优惠、折扣给员工
E、结合手机终端销售,员工更乐意办
*站在二号客户的角度提出设问:
A、价格不能高
B、不要个人付费,尽量由公司承担
C、考勤定位,不要束缚员工
D、我们投入实际很高,但收益时间比较长
*提交销售方案:
员工获益,食堂更方便,企业获得好评,
认同*忌讳
A、过于严肃、过于认真、不要太强势;
B、不能开口就说产品,谈生活和工作相关的案例,由身旁人的使用案例慢慢引入,重点跟随案主的情绪变动,同时说其他公司的员工都很喜欢,才介绍给他;
C、态度不要过于着急,使用不当的专业术等等。
*站在二号客户的角度提出担忧
A、设备的质量和使用效果、如果需要更换手机卡,员工会不会有异议?
B、设备安装、维修费用不能过高,由企业承担,带给员工更多是福利,有利于凝聚人心,并不是获利,更加提升企业形象。
夜晚 19:00-21:00: 看电影 学九型 谈客户 辩型号
第三天(集团客户话术宜语忌语演练) 培训方法 学员讨论 演练辨析白天 8:30-17:30:
《通过消化、吸收、演练,熟练掌握各集团产品话术的宜语忌语,直接推高销量》
1、分组讨论集团产品营销话术,逐个进行演练过关;
2、剖析不同型号客户的防御模式,牢记、活用不同型号客户的宜语忌语;
3、集团客户攻关的梅花理论与九型客户的相辅相成之道。
举例:如何进行不同型号客户推介产品的演练?
一、如何给一号完美型大客户推荐“集团固话”?
注重着装、细节、文案、拿出简便易行的数据操作。
现场案例演练:不近人情的罗检察长
二、如何给二号助人型大客户推荐“一卡通”?
注重员工关系、熟人同去拜访、适当需要帮助。
现场案例演练:新搬大楼的人民医院吴院长
三、如何给三号成就型大客户推荐“移动专线”?
注重时效、讲究对比、凸显移动信息化领军形象。
现场案例演练:刚上任的信用社陈理事长
四、如何给四号自我型大客户推荐“企信通”?
注重艺术化创作、选择优雅场所、听取客户创意。
现场案例演练:准备促销的KTV会所温姐
五、如何给五号思想型大客户推荐“集团短号”?
注重数据对比、以岗定号、讲究信息交流。
现场案例演练:文化馆要装固定电话
六、如何给六号疑惑型大客户推荐“车务通”?
注重危机应对、凸显费用节约、准备几套备案。
现场案例演练:通风物流的“办公会”
七、如何给七号活跃型大客户推荐“集团彩铃”?
注重新鲜好奇、欢快人群、凸显DIY功能。
现场案例演练:暑假小主持人培训班
八、如何给八号领袖型大客户推荐“移动OA”?
注重权利掌控、随时调兵遣将、凸显遥控指挥功能。
现场案例演练:经常出差的公安局王局长 九、如何给九号和平型大客户推荐“校信通”? 注重家校、师生和谐关系、经常互动保持、可多熟人前往。现场案例演练:二中要整顿校风校级